Жесткие переговоры по своей внутренней сути являются состязанием характеров, навыков, личного опыта переговорщиков. Сильные люди разговаривают сильно и принимают решения быстро. Для многих со стороны такая манера проведения переговоров акулами бизнеса выглядит неэтично, безнравственно и жестоко.
Большинство бизнесменов желало бы проводить бизнес-переговоры цивилизованно, рационально и с уважительными ритуалами. Но жизнь вносит свои коррективы – какой бизнес – такие и переговоры. И пока бизнес разный, под стать ему переговоры тоже будут разные. А учитывая, что успешный бизнес – это жесткая конкуренция, и любят здесь, зачастую, как на войне, только победителей, то следует предположить, что жесткие переговоры не выйдут из нашей культуры еще продолжительное время. И даже наши дети столкнутся с подобным феноменом.
Подготовка к жестким переговорам начинается далеко не со сбора информации о партнере по переговорам. Например, представим ситуацию, что вы пришли на переговоры, а партнер напротив вас имеет более высокую мотивацию, более высокую работоспособность, стрессоустойчивость, целостность и уверенность в своей правоте. У него все это есть, а у вас всего этого нет или в гораздо меньших пропорциях. И как? У вас почти нет ни единого шанса добиться своих условий и достичь своей цели. Тут для вас и начинается сложная переговорная ситуация, особенно если выбор вашего оппонента будет не договариваться с вами, а вас побеждать.
А ведь большинство людей, которые собираются предотвратить ситуацию проигрыша или справиться со сложным партнером по переговорам, даже не догадываются, что решение лежит совсем не рядом с переговорным полем – там, где, как кажется, его так легко искать. Решение подобных ситуаций закладывается намного раньше – вне поля нашего зрения на момент поражения или неудачи: в нашем опыте, в организации переговоров, а для самых сложных переговоров и еще дальше – в организации нашей жизни.
Спортсмен, который тренируется задолго до Олимпийских игр, становится чемпионом. А если вы вспомнили о сложных переговорах всего лишь за неделю до их начала, то, скорее всего, будете по факту изучать причины своего поражения. В то время как винить стоит только себя.
Читайте далее: