Смысл общения

Раппорт представляет собой первый шаг на пути к эффективному общению. Но хотя все мы — идеальные коммуникаторы, нас почему-то постоянно не понимают.

Наверняка и вы не раз попадали в ситуации, когда говорили что-то, кажущееся вам ясным, а получали неожиданную реакцию. Невинное замечание воспринималось как личное оскорбление, а в ответ на предложение помощи вы слышали: «Не вмешивайтесь!»

Следовательно, предложение было ясно лишь вам, но не вашему собеседнику. Порой происходит и обратное: вы понимаете собеседника не так, как ему хотелось бы. Может быть, кто-то сказал вам: «Это не займет много времени» — и вы рассчитываете, что собеседник закончит свою работу через час, а он имел в виду полдня.

Человеческое общение не похоже на азбуку Морзе, где каждый символ истолковывается однозначно. Есть анекдот о двух психоаналитиках, которые встретились на улице. Один говорит другому: «Отличный день. Как твои дела?» Второй же задумывается: «Интересно, что он имеет в виду?»

Мы не можем вложить однозначный смысл в то, что видим, слышим и чувствуем, потому что являемся не только одаренными и творческими коммуникаторами, но еще и одаренными и творческими приемниками. Непонимание — та цена, которую мы платим за способность передавать тончайшие нюансы значения. Чудо, что мы все еще хоть как-то понимаем друг друга!

В общении наша задача — передать смысл. Как же понять, что мы добились успеха? Только по словам и действиям собеседника.

Отправитель сообщения не может определить, какой смысл вложит в него другой человек, какое значение оно будет для него иметь. Такого понятия, как безуспешное общение, не существует. Вы всегда передаете сообщение, имеющее тот или иной смысл. И он может быть не тем, какой вы вкладывали, как следует из реакции собеседника. Она и показывает, в каком направлении вам нужно двигаться.

Реакции — вот ваши учителя и наставники.

Одна из пресуппозиций НЛП звучит так:

Смысл общения заключается в полученной вами реакции.

Как же следует действовать, если эта пресуппозиция верна?

Вы можете проявить любопытство. Почему становится возможным непонимание? Как избежать подобной ситуации?

Для осмысления этого следует обращать внимание на реакцию собеседника, а не опираться на собственные предположения и мысли. Обычное внимание позволит вам избежать непонимания до того, как ситуация зайдет слишком далеко и станет источником неприятных последствий.

Это очень важно в бизнесе, где менеджерам необходимо мотивировать коллег, а не вызывать антагонизм. Непонимание относительно цены и количества товаров может привести к крупным финансовым потерям. Это очень важно при продажах и проведении презентаций.

Один из приятелей Джозефа, занимающийся продажей ноутбуков, тщательно подготовил сценарий беседы с важным клиентом. Он знал о системах все и был убежден, что как только клиент поймет, какая это хорошая система, он тут же ее купит. Нужно только рассказать ему об этом.

Однако во время встречи приятель Джозефа заметил, что клиент уже через несколько минут стал смотреть в сторону. И стало очевидно, что, продолжая в том же духе, систему не продать. Тогда он, словно случайно, уронил свои бумаги. После долгих извинений ему удалось их собрать, и он вроде бы спросил: «На чем мы остановились?» Но сам и ответил: «Ах да, на том, что вы хотите делать с этой системой».

В конце концов, по окончании деловой беседы, клиент купил систему, потому что у него появилась возможность понять, каким образом она удовлетворяет его потребности. А приятель Джозефа, поступив нетривиально, сумел установить взаимопонимание и достичь поставленной цели.

Тот же принцип важен для личных отношений. Вам никогда не доводилось оказаться втянутым в ссору и думать при этом: «О нет, только не то же самое!» Все кажется до боли знакомым. Одно и то же непонимание возникает снова и снова, ссора идет по заранее составленному сценарию. Что же нужно сделать, чтобы достичь взаимопонимания и поставленной цели?

Моделирование совершенства — это не то же самое, что учиться на собственных ошибках. Вспомните примеры эффективного общения, когда вам удавалось добиться желаемой реакции. Какие же ваши поступки сработали? Важны не конкретные действия, а ваши мысли. Были ли вы правы с самого начала? Пришлось ли вам менять точку зрения? А если вы были правы сначала, как вам удалось избрать правильный образ действий?

Когда вы имеете в виду одно, а по реакции собеседника понимаете, что он вложил в сказанное совершенно иное значение, никто из вас не ошибся и никого нельзя упрекнуть.

Принятие ответственности за собственное общение вовсе не означает, что вы постоянно должны извиняться.

Существует широко распространенный подход к ошибкам в общении, смыслом которого является определение виновного: «козел отпущения» — вот кто решит все проблемы. Но мы не можем никого винить в том, что он — просто человек. Упреки не способствуют обучению. Перестав обвинять себя или других, вы становитесь более открыты для обучения и любопытства. Вы учитесь терпеть различия.

Столкнувшись с неприятно непредсказуемым миром, многие впадают в беспокойство и тревогу. Они хотят получить однозначное «да» или «нет»: «может быть» или «возможно» их не устраивает. Но достичь определенности очень трудно, и цена такого достижения обычно бывает очень высокой. Перемены — вот на что можно положиться всегда.